Vorrei sottolineare che il mio intervento non parla di sette strategie, ma di sette suggerimenti per realizzare un’unica strategia di crescita. Ovviamente, a parità di risorse: l’obiettivo è infatti crescere cercando di mantenere quelle che sono le risorse attualmente a disposizione, con qualche piccolo, ma mirato, investimento.

1. Essere intelligenti

Innanzitutto, bisogna mettersi in testa che la crescita a livello economico del mercato è finita, e in una situazione altalenante come questa la lotta per la sopravvivenza aumenta e prende sempre più piede il fenomeno dell’ipercompetizione tra imprese. Mai smettere di investire, quindi. Un esempio: l’amministratore delegato di Geico è un imprenditore iraniano che mi ha raccontato la tradizione persiana del vecchio che pianta un noce, davanti al quale passano due giovani per dirgli che, prima di avere dei frutti da quell’albero, lui sarà già morto. Ma il vecchio gli risponde che in passato qualcuno lo aveva piantato per lui. E infatti il motto di Geico è: “Rispetto per il passato, amore per il presente e grandissima fiducia per il futuro!. Continuando a investire nel periodo di crisi l’azienda non solo si è salvata ma nel momento di ripresa è riuscita a cavalcare l’onda. E tra questi aspetti, l’amministratore delegato di Geico ha sottolineato soprattutto una cosa: essere il più possibile intelligente, ovvero pensare prima di agire. È questo il primo suggerimento che vi dò.

2. Mai pensare di fare tutto da soli

Il secondo aspetto consiste nel non pensare mai di poter fare tutto da soli: in un mondo come quello attuale coloro che sono intelligenti basano la loro attività su concetti di cooperazione e entrano a far parte di costellazioni di imprese. Più si riesce a condividere riflessioni, più potrebbero venire fuori idee interessanti: soprattutto, il dialogo allontana da soluzioni vecchie, come lo sconto quantità, per aprirsi a nuovi modelli di business. E la fiducia è un elemento fondamentale nella collaborazione di imprese, come nel mondo virtuale, dove dall’altra parte del monitor non sappiamo cosa stia succedendo.

3. Investire negli asset intangibili

Come terzo punto, il mio suggerimento è investire con continuità anche negli asset invisibili: prima di tutto, la competenza delle persone, poi la digitalizzazione delle attività e infine la reputazione. La competenza consiste nel consigliare il cliente su come risolvere il suo problema al meglio, e non solo consegnandogli la merce. Tornando alla frase iniziale del vecchio persiano, mi viene in mente che noi italiani
abbiamo una forte tradizione contadina e quindi vi dico: se volete un buon raccolto è necessario curare il campo
e il seminatore, non solo la qualità della semente.

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4. Lavorare per obiettivi

Il quarto suggerimento consiste nel lavorare per obiettivi e investire per accrescere il margine: non si tratta di aumentare il fatturato, ma di far crescere la redditività. Alcuni lo chiamano sviluppo,
ovvero una crescita qualitativa e non solo quantitativa. Molti imprenditori mi chiedono come mai lavorando sempre di più guadagnino sempre di meno. Semplice: l’aumento del fatturato non risolve ma aumenta i problemi e di conseguenza crea costi, con gravi complicazioni gestionali. E questo non deriva dai prodotti, ma dai clienti sbagliati, che non
hanno richieste mirate e non sanno cosa vogliono: lo showroom, per esempio, ha complicazioni gestionali mostruose perché la Signora Maria che viene a trovarvi non ha niente da fare tutto il giorno, se non farvi perdere tempo.

5. Tagliare gli sprechi

Un altro discorso molto importante, il quinto suggerimento, riguarda gli sprechi. Perché il segreto non consiste nel tagliare i costi ma nell’evitare gli sprechi, che non sono altro che costi nascosti. Come lo spreco di tempo, quando siete bloccati in autostrada, dove il costo della perdita di minuti utili è altissima. Ma oggi gli sprechi sono all’ordine del giorno: uno dei tanti è rappresentato dalla merce in magazzino non
catalogata in scaffali. Il primo passo verso una gestione del magazzino che non si realizzerà mai.

6. Innovazione continua

Il sesto punto, importantissimo, consiste nell’inventarsi costantemente qualcosa di nuovo, che attiri l’attenzione. Bisogna imparare da Spielberg: stupire con gli effetti speciali. E a questo aspetto
è strettamente legato il concetto della reputazione, perché il prodotto civetta (quello che attira) è l’occasione
per l’engagement del cliente che deve essere coccolato, con qualche attenzione particolare: per esempio, Ikea è stato il primo negozio a inventare l’area giochi per bambini, oppure il ristorante dove poter assaggiare le specialità svedesi. E chi va a pranzo qui, un giretto a vedere i prodotti lo andrà sicuramente a fare.

7. Essere selettivi

L’ultimo aspetto molto delicato è la selezione dei clienti, che si dividono in “buoni” e “cattivi”. Questi ultimi è meglio perderli e lascarli al concorrente, in modo da complicargli la vita. È infatti vero che molte imprese prestano la massima attenzione ai clienti difficili, mentre trascurano quelli
facili, che invece tengono in piedi l’azienda: il consiglio è invertire questa rotta e fare una lista di clienti
fidati da curare.

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