Abbiamo da poco terminato di proporre un flash book sulle arti più soft da considerare per delineare i tratti di un management che tendenzialmente sia a “regola d’arte”. Tra le arti ricordate c’era quella di saper indurre le persone ad assumere i comportamenti desiderati. Il che significava, fra l’altro, saper persuadere le persone non tanto in modo gerarchico-autoritario quanto attraverso la capacità di persuasione. Oltre alle idee presentate in quel lavoro e alla sottolineata centralità delle capacità di persuasione, qui si desidera arricchire quelle riflessioni con i contenuti di un articolo di Robert Cialdini, apparso su Hbr nel 2001 (ottobre) e ricordato quest’anno in occasione dei 100 anni della Rivista come uno degli articoli più significativi pubblicati dalla Rivista. Questo articolo, che, come spesso avviene, era una sintetica descrizione dei contenuti del libro Influence: Science and Practice (Allyn & Bacon, 2001), ne ha preceduto la pubblicazione. Inoltre la traduzione italiana è stata recentemente pubblicata da Giunti (Firenze 2022).

Nel suo lavoro questo studioso indica che sono fondamentalmente sei i principi su cui si basa la persuasione. La persuasione funziona facendo appello a certe risposte umane profondamente radicate. In particolare gli esperimenti di psicologia sociale di Robert Cialdini e di altri hanno identificato sei risposte, che Cialdini ha poi descritto nel suo libro Influence.

Mi piace

Se piaci alle persone, perché sentono che loro ti piacciono o per tratti che hai in comune, sono più propense a dirti di sì.

Reciprocità

Le persone tendono a ricambiare i favori. Se aiuti le persone, loro ti aiuteranno. Se ti comporti in un certo modo (cooperativo, per esempio), risponderanno a tono.

Prova sociale

Le persone faranno cose che vedono fare ad altre persone, specialmente se quelle persone sembrano simili a loro.

Impegno e coerenza

Le persone vogliono essere coerenti, o almeno sembrare di esserlo. Pertanto se prendono un impegno pubblico e volontario, cercheranno di portarlo a termine.

Autorità

Le persone rimandano comunque agli esperti e a coloro che ricoprono posizioni di autorità (e in genere sottovalutano la loro tendenza a farlo).

Scarsità

Le persone apprezzano di più le cose se le percepiscono come scarse.

Se desiderate aumentare la vostra capacità di persuasione i sei suggerimenti possono essere sicuramente utili.

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