W. Chan Kim e Renée Mauborgne, due docenti dell’Insead e autori di Blue Ocean Strategy (2005) uno dei più recenti best seller di management, insistono.
Con Oceano Blu Cambiare (Rizzoli, Milano 2017) cercano di spiegare, come sia possibile, in 5 mosse, trovare questo mare dalle acque tranquille e pescose:

-primo passo: individuare il posto giusto da cui partire e tracciare la mappa che vi vede pionieri-migratori-coloni;
-secondo passo: capire in profondità il quadro strategico nel quale state operando;
-terzo passo: immaginare dove potreste essere e scoprire l’oceano dei non-clienti;
-quarto passo: scoprire come arrivarci;
-quinto passo: fare la mossa oceano blu e poi monitorarne con frequenza l’evoluzione.

Devo confessare che condivido questa loro visione poiché nel 1999, durante una breve collaborazione con Cegos, una scuola di management francese all’epoca molto attiva anche in Italia, suggerivo di ricercare e realizzare una Hidden Valley Strategy (Strategia della Valle Nascosta), muovendo dalla costatazione che con il venir meno del mercato di massa stavano nascendo tanti più contenuti e nascosti mercati potenziali.
L’idea era quella segmentare la clientela sino a trovare quel segmento con esigenze non soddisfatte dall’offerta esistente e confezionare per questo segmento, che temevo non fosse così ampio da rappresentare un oceano, un pacchetto di offerta (prodotto + servizi) “make to measure”.
Quell’idea allora non venne più di tanto apprezzata. Era difficile conoscere i clienti per segmentarli. Ma oggi non è più così. Le informazioni disponibili grazie al digitale con gli analytics e le possibili profilazioni dei clienti possono facilitarne l’attuazione.
Allora mettiamoci alla ricerca. Così che si cerchi un oceano blu o una valle nascosta, l’importante è “tirarsi fuori dalla pancia del mercato”, con la sua ipercompetizione e le sue pressioni sui prezzi di vendita, per ritrovare una redditività alta, in grado di consentire consistenti flussi di autofinanziamento. Un autofinanziamento indispensabile, se si considera lo stato in cui si trovano i mercati finanziari e un mondo delle imprese per il quale gli investimenti in competenze delle persone, in innovazione e internazionalizzazione sono diventati degli imperativi categorici.