Segnaliamo questo interessante contributo di Claudio Della Pietra, membro della community di Manage-Mind

Una delle analisi più importanti nell’Area “Amministrazione, Finanza e Controllo” è quella “Clienti per Redditività e Giorni di Incasso”.
Essendo un tipico “trade-off”, la logica dovrebbe essere:

Clienti poco redditivi/Incasso a breve termine
Clienti molto redditivi/Incasso a lungo termine

Sicuramente non mancano le eccezioni, più o meno numerose, per le quali riveste un fattore decisivo il potere contrattuale che una Società può “subire” dal suo cliente o che può “far valere” sul suo cliente. Clienti grandi e strategici che da soli rappresentano una fetta importante del Fatturato “pretendono” un trattamento di favore mentre il Cliente che acquista sporadicamente non può chiedere condizioni molto favorevoli.

Sulle due variabili Redditività/Giorni di Incasso, incidono due elementi importanti:
1) I Concorrenti: che condizioni praticano ai Clienti? Ovviamente non mi posso discostare di molto da loro altrimenti il Cliente non acquista da me. Dipende molto dal prodotto che offro: più è standard e più sono legato a quello che fanno i miei Concorrenti, se invece riesco a dare un prodotto migliore e quindi differente per qualità e servizio allora i miei prezzi possono essere più alti della Concorrenza oppure posso pretendere di incassare prima;

2) I Fornitori: che prezzi di acquisto e condizioni di pagamento riesco ad ottenere? Migliori o peggiori dei miei Concorrenti? I primi incidono sempre sulla redditività mentre le condizioni di pagamento incidono sulla forbice “giorni di incasso clienti/giorni di pagamento fornitori”.

In Settori dove i margini sono contenuti la dinamica finanziaria assume, gioco-forza, un elemento fondamentale. Avere la forbice giorni di pagamento/giorni di incasso troppo sbilanciata sui primi comporta inevitabilmente un fabbisogno di Finanziamenti che aumenta all’aumentare del Fatturato (a parità delle altre condizioni).
Ai fini di questa analisi può essere utile questa Matrice per capire come “catalogare” i Clienti.

Presentazione standard1

Riempire questa matrice inserendo i nomi dei Clienti nei riquadri di appartenenza è molto interessante per vedere la loro distribuzione in termini di numero e di Fatturato, in valore assoluto e relativo.
Consiglio di ripeterla periodicamente (trimestralmente per esempio) per verificare se ci sono dei miglioramenti ovvero degli spostamenti tra i vari riquadri per effetto di interventi da parte della Direzione Commerciale/Ufficio Clienti su una delle due leve (improbabile che sullo stesso Cliente si riesca ad agire su entrambe nel breve termine).

Ogni Settore è diverso dall’altro e quindi non esistono dei parametri standard per le due variabili. Per esempio in alcuni settori il 5% di redditività di un Cliente può essere basso mentre per altri può essere alto; stessa cosa per i giorni di incasso; per alcuni, 60 giorni è una modalità di pagamento “corto” mentre per altri è “lungo”.

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