Esportare e Internazionalizzarsi sono due processi che portano un’impresa a esplorare o poi scegliere mercati diversi da quello domestico. I due termini chiaramente sottendono due processi diversi in termini di impegno delle persone e di entità dell’investimento. Il rischio principale rimane sempre lo stesso: individuare il Paese Target più attrattivo per l’offerta che l’impresa già eroga o è in grado di erogare, date le sue competenze.
La scelta del Paese è il momento iniziale in entrambi i processi ed è il più delicato. E’ necessario, magari sviluppando un’analisi del contesto Politico, Economico, Sociale, Tecnologico, Ambientale (Environment) e Legale (P.E.S.T.E.L analysis), apprezzare in generale l’attrattività del Paese e, in particolare, la rispondenza del profilo dei potenziali clienti con il profilo del “cliente ideale” o del “cliente attuale”. In proposito si può approfondire questa metodologia in un quaderno di Innovative Management dedicato allo Scenario Planning.
E’ importante impostare la scelta del Paese in modo corretto poiché se l’ingresso nel nuovo territorio è di successo si aumenta “l’autostima” dell’impresa sulle sue capacità di internazionalizzazione e in più si può generare un flusso di autofinanziamento con il quale o rinforzare la posizione o trovare nuovi territori.
Il primo studioso italiano che ha offerto dei contributi interessanti su questi temi è stato Giorgio Pellicelli, con una trilogia di libri pubblicati da Etas Libri: Strategie per l’esportazione del 1980, Il Marketing Internazionale del 1983 e Imprese Multinazionali: la risposta europea. Modelli, strategie e strutture per una rivincita competitiva del 1989.
Molte idee proposte in quei lavori sono il frutto dell’osservazione dell’operato di alcune imprese multinazionali europee e delle poche multinazionali italiane, almeno sino a quell’epoca. Dalle riflessioni proposte, ma anche dalla successione dei tre libri si può intuire come, anche per Pellicelli, esportare possa costituire un primo passo verso l’internazionalizzazione. Un passo per attenuare il rischio di sbagliare Paese e per creare in azienda una cultura pronta all’internazionalizzazione, che non è solo una questione di essere in grado di parlare una pluralità di lingue, ma di considerare e gestire gli impatti delle differenze culturali. In proposito rimane insuperato, per le indicazioni di confronto proposte, un lavoro di G. Hofstede dal titolo Inter-nazionalità (A. Guerini & Associati, Milano 1989).
Negli anni ’90 il Paese è cresciuto e l’industria italiana si è “sprovincializzata”. Così al 2008 il numero delle imprese italiane internazionalizzate era cresciuto, si coniava il termine “multinazionali tascabili” per le loro dimensioni e veniva pubblicato un libro a cura di C. Dematté, F. Peretti e E. Marafioti dal titolo emblematico: Strategie di internazionalizzazione (Egea, Milano). Con questo termine si intendevano le scelte di “estensione spaziale del mercato geografico”, che si concretizzano anche con un presidio fisico del nuovo territorio.
Resta un dato sul quale riflettere: il nostro Paese dal 2012 ad oggi ha fatto registrare un saldo positivo della Bilancia Commerciale e in secondo luogo risulta, secondo una classifica Oec, l’8° Paese al mondo per flusso di esportazioni.

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