Nell’ultimo mese sono stato più volte sollecitato ad indicare come cercare di rispondere al un mercato che si muove a corrente alternata, in base al fatto che il lockdown colpisca o meno. In proposito, temo di dover deludere: non ci sono particolari suggerimenti se non quello che a fronte di costi fissi e non contenibili sia necessario aumentare il margine di contribuzione aziendale per compensare il minor fatturato. Questo aumento lo si può conseguire in due modi:

a) facendo innovazione, introducendo prodotti nuovi che normalmente consentono di praticare prezzi di vendita più remunerativi dei prodotti ormai consolidati sul mercato; certo l’innovazione deve essere percepibile, non basta mettere un fiocco rosa o azzurro ai vecchi prodotti;

b) manovrando il mix dei prodotti e dei clienti; la manovra di questa leva certe volte dà dei risultati impensati, ma di sostanza. È che mi piace chiamare il “fantastico” “effetto mix”.

Questa seconda leva l’ho suggerita alle imprese della distribuzione sia del materiale elettrico sia del materiale idrotermosanitario sia del materiale edile. Sono realtà dove la numerosità dei prodotti in magazzino rende difficile avere una chiara strategia di marginalità: quali prodotti spingere nella vendita, con opportune azioni commerciali. Eppure, se ci fosse stata in modo diffuso la capacità di individuare quei fornitori con i quali avviare questa collaborazione realizzando veramente delle parthership, i risultati sarebbero tangibili. Ma non ci sono ancora, se non in rari casi. Tuttavia, esempi numerici aiutano a dare evidenza all’”effetto mix”, che a parole potrebbe anche sembrare con impatti poco significativi. Così, vi ricordo un mio editoriale per la Rivista Youtrade e un altro elogio dell’”effetto mix” lo si troverà sul prossimo numero (gennaio-febbraio 2021) della Rivista dell’associazione Angaisa, Blu & Rosso per la quale curo la rubrica “Tra il dire e il fare”. Credo che questo effetto sia una delle più efficaci strade per fare subito di più, quando si sta facendo di meno poiché i fatturati flettono.

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