Quando il mercato non consente una libertà di azione sui prezzi di vendita, per salvaguardare la Redditività c’è un’altra leva molto importante da manovrare: il mix di vendita.
Manovrare questa leva per migliorare la Redditività, significa, a livello di vendite cercare di vendere in quantità maggiori i prodotti che hanno una maggior marginalità. Si tratta di far in modo che questi prodotti nel mix delle vendite pesino di più. Questa leva, spesso è un po’ dimenticata; quasi fosse molto difficile da manovrare. Poi, alla prova dei fatti, è che non ci si pensa.

Il mix di vendita potrebbe essere, in un semplice esempio numerico di un’impresa di distribuzione commerciale grossista, dato da un fatturato complessivo di 5.000.000 € dove tre linee di prodotto compongono nel loro insieme tale fatturato:

Linea A 2.000.000 €
Linea B 1.650.000 €
Linea C 1.350.000 €

In questo caso il mix di vendita dato il fatturato complessivo di 5.000.000 € è il seguente:

Linea A pesa il 40% del totale

Linea B pesa il 33% del totale

Linea C pesa il 27% del totale

Ma a questo livello di analisi si sa solo qual è la Linea di prodotti che vende di più e ovviamente si deve sperare che sia quella più interessante sotto un profilo strategico-prospettico e poi anche quella economicamente più conveniente. Per misurare la convenienza economica di un Prodotto o di una Linea di Prodotti (o anche di un cliente) si può ricorrere al Margine di Intermediazione commerciale del prodotto in % sul Prezzo di vendita. Tale margine può essere calcolato deducendo dal prezzo di vendita il costo della merce venduta (al netto anche di eventuali sconti quantità praticati dai fornitori) e rapportando questa differenza al prezzo di vendita. Si ipotizzi che nel caso delle tre Linee di Prodotto dell’impresa di distribuzione i valori siano i seguenti:

Linea A: prezzo medio 110 € – costo della merce 88 € = margine di intermediazione 22 € (in % sul prezzo di vendita è 22 € / 110 € = 20%)

Linea B: prezzo medio 150 € – costo della merce 129 € = margine di intermediazione 21 € (in % sul prezzo di vendita è 21 € / 150 € = 14%)

Linea C: prezzo medio 90 € – costo della merce 65 € = margine di intermediazione 25 (in % sul prezzo di vendita è 26 € / 90 € = 28,9%)

Il margine di intermediazione complessivo è di 1.021.150 €, così composto:

Linea A: margine di intermediazione 20% di un Fatturato di 2.000.000 € e quindi 400.000 €

Linea B: margine di intermediazione 14% di un Fatturato di 1.650.000 € e quindi 231.000 €

Linea C: margine di intermediazione 28,9% di un fatturato di 1.350.000 € e quindi 390.150 €

In base a queste ultime cifre relative al margine di intermediazione complessivo si possono effettuare alcune riflessioni:

a. La linea di prodotto con il maggior Fatturato (Linea A: 2.000.000 €) in realtà genera un margine di poco superiore a quello della Linea C che è in termini di fatturato il “fanalino di coda”;

b. Il margine di contribuzione complessivo aziendale è in termini percentuali sul Fatturato il seguente: 1.021.150 € / 5.000.000 € = 20,45% piuttosto basso;

c. E questo per il semplice fatto che il mix di vendita è il seguente:

Linea A: Fatturato 2.000.000 € rappresenta nel mix il 40% del Fatturato totale di 5.000.000;

Linea B: Fatturato 1.650.000 € rappresenta nel mix il 33% del fatturato totale di 5.000.000 €; ed è la Linea di prodotti con il margine di intermediazione più basso (14%);

Linea C: Fatturato 1.350.000 € rappresenta nel mix solo il 27% del Fatturato totale pur essendo la Linea di prodotti con il margine di intermediazione più alto (28,9%).

Ne consegue che in questa realtà aziendale basterebbe riuscire a spostare una parte delle vendite dalla Linea B alla Linea C per vedere magicamente e sensibilmente migliorare il margine aziendale.
Se infatti il Mix di vendita fosse stato a parità di Fatturato (5.000.000 €):

Linea A sempre il 40% (2.000.000 € di fatturato)
Linea B che scende al 20% è quindi con un Fatturato di 1.000.000 €
Linea C che sale al 40% realizzando un fatturato di 2.000.000 €

A parità di margini di contribuzione in % sulle vendite:

Il margine complessivo aziendale sarebbe passato per il solo effetto del diverso mix di vendita da 1.021.150€. a 1.118.000€ (circa +100.000€); con questo contributo dalle diverse Linee di prodotto:

Linea A sempre 400.000 € di margine,

Linea B con un margine complessivo di 140.000 € (così ottenuto: 1.000.000 € * 14 % = 140.000 €)

Linea C il margine complessivo di questa liena, grazie al maggior fatturato, sarebbe salito a 578.000 €

e soprattutto il margine di intermediazione % medio aziendale sarebbe salito al 22,4% con un miglioramento di due punti percentuali rispetto all’ipotesi di partenza.

Se poi si ipotizzasse un leggero incremento del fatturato si potrebbe ulteriormente evidenziare il benefico effetto di aver modificato il Mix di Vendita, cercando di spostare il Fatturato complessivo sulle Linee di Prodotto a maggior margine di intermediazione. I pochi numeri presentati, si spera, diano evidenza a quanto sia importante ragionare sul Mix di vendita e cercare nel concreto di manovrarlo.

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