Per migliorare la marginalità e, in modo correlato, la redditività un’ottima soluzione è andare alla ricerca di un “oceano Blu”.

L’oceano blu è qualcosa di eccezionale: è una zona di mercato inesplorata, nella quale si è tra i primi ad entrare. Trovare un oceano blu negli anni sessanta era facile. In quegli anni di mercati inesplorati ce ne erano molti ed erano tutti con potenziali di crescita davvero significativi. Oggi trovare queste zone di mercato inesplorate è più difficile, ma non impossibile. La ricerca può valer la pena effettuarla poiché se si riescono a trovare queste zone inesplorate gli effetti benefici sulla redditività sono immediati: si ritrova la marginalità perduta. Sempre meno in questi nuove zone si punta su singoli prodotti, mentre sempre più si confezionano pacchetti di prodotti/servizi. E sì! Il cliente non è più lo sprovveduto cliente degli anni sessanta che comprava di tutto (un cliente che ricordo, a chi lo avesse dimenticato, corrispondere all’era geologica del jurassico, ormai definitivamente passata, nonostante i film di Spielberg. Erano gli anni del mercato di massa).

Oggi quel cliente si è fatto più smaliziato ed esigente. Soddisfarne le esigenze non è facile, ma vi è la disponibilità da parte sua, se si riesce ad intercettarlo, a spendere anche qualcosa in più. Ed è questo qualcosa in più il premio per lo sforzo fatto e finalizzato ad individuare queste zone di mercato inesplorate. Per trovare queste zone talvolta possono essere sufficienti tre passaggi:

a) il primo per cercare di capire quali sono i grandi cambiamenti in atto; quelli che vengono chiamati i megatrend; ne sono un esempio i cambiamenti climatici con la più diffusa sensibilità delle persone agli impatti ambientali di quello che viene acquistato; ed ancora l’innalzamento del livello medio delle conoscenze nel nostro Paese, legato alla maggior scolarizzazione delle persone e all’effetto di enorme diffusione delle informazioni legato alla diffusione di Internet;

b) il secondo passaggio è quello di riflettere per una segmentazione originale del mercato; in proposito è opportuno evitare la segmentazione tradizionale per fasce di età o livelli di reddito medio; meglio sarebbe ricercare i bisogni dei clienti “trasversali” rispetto alle due dimensioni ricordate e soprattutto quei bisogni non ancora soddisfatti: ad esempio i possibili utilizzi del prodotto in termini di risposte a richieste emozionali, relazionali o esigenze di contenuto impatto ambientale (così ad esempio in modo correlato con uno dei megatrend ricordati vi è un numero crescente di clienti che desiderano prodotti facilmente riciclabili-sensibilità alla raccolta differenziata dei rifiuti o a Km zero);

c) se grazie a queste analisi dovesse emergere un “oceano blu”, questo dovrebbe essere anche un segmento in cui non è presente nessun competitors. Così in alcuni settori l’oceano legato a soluzioni “green” è già stato scoperto e qualche azienda ha già avuto modo di valorizzarlo. A parziale attenuazione di quest’affermazione vi è il fatto che qualora si tratti veramente di un mercato nuovo e poco esplorato ci potrebbero essere ancora degli spazi disponibili per entrarvi con soddisfazioni economiche comunque interessanti. Bisogna cercare e ragionare in termini nuovi ad esempio riflettendo sulle funzioni d’uso dei prodotti. Si pensi in proposito alla rinascita della bicicletta o alle city car. Il loro acquisto non è legato al reddito, né all’età ma ai bisogni di mobilità prevalentemente, ma non solo, nelle grandi città.

Come si può intuire da queste brevi riflessioni, trovato l’Oceano blu bisogna crederci ed avere il coraggio di tornare ad investire. Ma per investire purtroppo è necessario aver un po’ di ossigeno, un po’ di liquidità: ottenibile o dalle gestione, se c’è un minimo di redditività (autofinanziamento), o attraverso un’iniezione di risorse finanziarie “fresche” (capitale di rischio). Diversamente se manca l’ossigeno viene a mancare la tranquillità, l’autonomia gestionale e si perde anche in lucidità mentale. Tutto diventa più difficile: anche valorizzare i positivi possibili ritorni economici del nuovo mercato scoperto, l’oceano blu. Per saperne di più sull’ Oceano blu e sulle attività che aiutano ad individuarlo si suggerisce di accedere alla piattaforma Manage-Mind. Troverete molti suggeri-menti tra i quali: l’idea originaria di “oceano blu” proposta da Kim-Mauborgne e una serie di suggerimenti su come segmentare il mercato in modo originale nell’insuperato contributo di Derek Abell “Defining the business”(Prentice Hall, 1° Ed.1980).

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