Le attività di Demand planning sono qualcosa di diverso rispetto alla “tradizionale” previsione delle vendite e sono invece un insieme di attività a supporto della panificazione delle vendite.
La pianificazione delle vendite, che nel breve termine si traduce nell’elaborazione del budget delle vendite, è la definizione dei target di vendita che l’impresa si impone di perseguire. Non è una previsione delle vendite anche se si può avvalere, per definire questi target, del Sales Forecasting, con l’applicazione di algoritmi di Times Series Forecasting e Regressione lineare (Figura 1). Antesignano su questi temi fu Enrico Valdani con il suo Marketing e previsione delle vendite (Etas Libri, Milano 1978). Ma la Demand Planning è qualcosa in più. In essa confluiscono altre attività che si possono condurre per conoscere meglio la domanda.

Figura 1 – Da dove nasce il Piano delle vendite

demand

In particolare, Damiano Milanato, che fa parte della Faculty della Liuc Business School ed è autore del volume Demand Planning (Springer, Milano 2008), sintetizza in modo molto efficace queste altre attività distinguendole in:

1. Demand Analytics: analisi consuntiva ed interpretativa dei dati storici di domanda orientata al reporting direzionale, valutazione delle performance conseguite sul fronte delle vendite e del servizio al cliente, attuata con strumenti di Business Intelligence e Data Browsing;

2. Demand Intelligence: analisi quantitativa della domanda storica mediante modelli di Data Mining, finalizzata all’estrazione di conoscenze significative, non banali, giustificabili ed a valore aggiunto, per meglio condurre le successive attività di pianificazione della domanda futura;

3. Marketing Intelligence: definizione di campagne promozionali su specifici segmenti di prodotto-mercato, sfruttando i risultati ottenuti delle analisi di Demand Intelligence.

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