Che si sia entrati nell’era del revenue management a qualcuno è chiaro a qualcuno meno. Spesso ci si imbatte nella realtà rigida dei listini prezzi che si moltiplicano per rispondere ai vari clienti e ai vari momenti-tipologie di richieste dei clienti stessi.
Ci hanno abituati alle logiche del revenue management le compagnie aeree low cost, amazon, booking e altri attori dei mercati dove il prezzo è in “continuo movimento”. Come conciliare questa esigenza con quelle di una corretta gestione della “supply chain”? In Beyond Speed-price trade-off (Sloan Management Review, May 08, 2018), Jason Acimovic, Michael K. Lim, and Ho-Yin Mak, affrontano questi temi.

In particolare per il prezzo la velocità di risposta diventa esiziale quando le materie prime o i prodotti distribuiti hanno un’ incidenza elevata sul valore complessivo del prodotto realizzato o dell’offerta erogata. In questi casi le dinamiche di prezzo-costo (∆ prezzi- costo %) si devono “immediatamente” traslare nelle ∆ dei prezzi di vendita %, pena la perdita di margini significativi difficili poi da recuperare. Acquisti e vendite devo collaborare attraverso frequenti e tempestive azioni. Magari creando un Comitato prezzi che almeno settimanalmente riveda le condizioni di offerta.
Certo i prezzi possono essere una leva interessante da manovrare quando la capacità produttiva esistente rischia in determinati periodi di rimanere fortemente sotto-utilizzata. In questi casi, sapienti politiche di Revenue Management possono andare a catturare una domanda che in caso contrario rimarrebbe inespressa. Così come fa AirBnB e come possono fare Netflix (sotto le festività per alcuni film) e tutte quelle realtà soggette ad una forte stagionalità. Quando la domanda crolla abbasso i prezzi, appena la domanda riprende alzo i prezzi.
Non resta che un unico avvertimento finale: attenzione a non creare incoerenze con la strategia commerciale dell’azienda, l’alto di gamma di gamma va sempre difeso con prezzi allineati. Così se si valutasse di aderire al Black Friday (così fan tutti) dovrebbe essere un giorno di “follia” l’anno e poi i prezzi per il resto dell’anno rimangono immutati; se si fanno i “saldi di fine stagione” attenzione a non indurre i clienti ad aspettare i saldi, ad esempio mettendo in saldo i prodotti della collezione dell’anno precedente.

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