Se guardiamo al passato, il triennio 2017-2019 è stato abbastanza positivo. Ma se guardiamo al futuro, è qui che la sfida si fa impegnativa. Ci resta un 2020 che dovrebbe ancora avere un segno positivo, ma poi sarà recessione. Breve, ma ci sarà. Diventa pertanto prioritario preparare un 2020 in modo che risulti ben gestito, per prepararsi al futuro.
In proposito è opportuno porsi almeno questi 3 buoni propositi per far sì che il nuovo anno sia un anno veramente nuovo.
È opportuno cercare e trovare nuove fonti di vantaggio competitivo. Vi suggerisco tre propositi. Forse sono dei dejà vu, ma li richiamo in quanto poco riscontrati nelle vostre prassi aziendali. Tre propositi, quelli che sto per indicare, che sono fonti di vantaggio competitivo solo per chi li realizza per primo. Chi arriva dopo tutti gli altri a praticarli sarà spesso costretto ad adottarli e non godrà più di un nessun vantaggio competitivo.

I 3 Propositi:

a) essere selettivi nei confronti dei clienti, ma anche dei fornitori; scegliete un target di clienti e preparatevi per servirli nel modo più completo; e questo significa anche andare a cercare fornitori con i quali realizzare precisi accordi di partnership; per combattere l’ipercompetizione ci vuole l’ipercooperazione; bene i gruppi ma non solo di acquisto e anche le reti

b) arricchire il sistema di prodotto con nuovi servizi spesso già richiesti dai clienti, ma che lo saranno sempre di più (ad es. maggiori informazioni tecnico/funzionali sui prodotti)

c) investire nel web, per una presenza attiva e non solo passiva, cosa che si verifica con un website di pura presentazione (Chi siamo, cosa facciamo, dove siamo ecc. ecc.); bisogna riempire il sito di contenuti e informazioni in grado di generare visite

Sulla base di questi tre ingredienti si può, con creatività, andare a modificare la vostra Formula Imprenditoriale.
La Formula Imprenditoriale è, infatti, la miscela di tre variabili che un imprenditore, in modo più o meno consapevole, comunque realizza quando crea la sua impresa. Le tre variabili che si miscelano sono: le caratteristiche dei clienti che si vogliono servire, il pacchetto di prodotti e servizi che l’azienda confeziona per servirli e la struttura che ci si dà per mettersi in condizione di deliverare l’offerta confezionata. L’insieme di queste variabili concorre a definire la vostra Business Idea, quella che voi avete deciso di adottare. Eh sì! Forse inconsapevolmente ma ognuno di voi ha la sua Business Idea, più o meno originale.

Certo, c’è da sottolineare alla vostra attenzione che: più è originale la vostra Formula Imprenditoriale (o Business Idea), più probabilmente sta dando e darà soddisfazioni anche in termini di risultati economico-finanziari. In particolare, la teoria suggerisce che quanto più c’è coerenza fra le esigenze dei clienti target, il pacchetto di offerta e la struttura tanto più si sarà elaborata una Formula Imprenditoriale di successo, quanto più questa produrrà come risultati: un soddisfacente posizionamento di mercato e una redditività elevata. Ciò significa che chi tra voi non cresce, chi non mantiene la sua posizione di mercato e ha una redditività contenuta o addirittura negativa ha una formula imprenditoriale ormai superata e inadeguata rispetto alle esigenze attuali dei clienti.
Così per ripensare, in modo più o meno profondo alla Formula Imprenditoriale (o anche Business Idea), può essere opportuno partire dall’individuazione di un target ben preciso di clienti. Gli altri clienti verranno ancora serviti, ma non saranno al centro dell’azione commerciale, diventeranno residuali. La scelta del segmento sul quale puntare si potrà effettuare anche attingendo dal web e con costi, se si hanno in azienda le persone digitali, vicini allo zero. Si possono fare molte cose: profilare di clienti (età, sesso, reddito, scolarizzazione, abitudini di consumo, ecc.); determinarne il loro numero potenziale nella area geografica in cui operate; percepirne la propensione all’investimento. Basta fare al web le domande giuste, poiché i Big Data sono ormai una realtà. Certo bisogna saperli gestire.
Scelti i clienti target, ci si deve poi interrogare sul pacchetto di prodotti/servizi che il target prescelto sembrerebbe desiderare. In quest’ambito è necessario ricordarsi che spesso non si distribuiscono più solo prodotti, ma si distribuiscono e si distribuiranno in misura crescente oltre ai prodotti, servizi e anche flussi di informazioni. Ed ecco che compare una seconda funzione del web: l’arricchimento dei prodotti con contenuti tecnici e funzionali/possibili modalità d’uso. Il cliente non vuole più solo sapere come si usa il prodotto (modalità d’uso), ma anche ad esempio quali funzioni è in grado di svolgere e quali sono gli aspetti di funzionamento in termini di consumi e impatto ambientale. C’è poi una terza e fondamentale funzione del web: il web non deve essere solo la messa a disposizione di una serie di informazioni, ma deve diventare il veicolo per comunicare con i clienti (e non solo) e per riuscire a realizzare un loro engagement. Si deve avere quello che ho sempre chiamato sito interattivo.

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Per attuare questi cambiamenti sono essenziali sul piano delle strutture ed in particolare delle persone, due requisiti: un innalzamento delle competenze digitali di tutto il personale e la disponibilità/capacità dei vostri collaboratori a lavorare in team. Per fortuna sono entrambe competenze sulle quali si può investire, con dei ritorni rapidi. Il mondo sta andando in queste direzioni. Ma questo forse non basta. Gli investimenti in noi stessi e nei nostri collaboratori non dovrebbero finire qui. Quando il gioco si fa duro una possibilità per uscirne vincenti è quella di cercare di innalzare il livello tecnico medio della squadra. Dotando le persone a più livelli di conoscenze in passato non così fondamentali. Così non è l’entità del Roi che cambia la vita, ma l’aver capito che la gestione non è solo conto economico, non è solo fatturato, ma anche flussi di cassa. Dove i flussi di cassa, legati all’Ebitda, sono fortemente condizionati dall’abilità dell’imprenditore e dei suoi collaboratori nel gestire il ciclo monetario e quindi il capitale circolante. Per non parlare del Budget, la cui vera utilità oggi non è tanto nel programmare i ricavi quanto nel definire un credibile e necessario Budget di cassa.
La parola d’ordine per prepararsi al dopo 2019 è: investire sulle persone. In caso contrario si rischia di aver fatto uno sforzo incredibile per esserci alla data, ma non riuscire a contrastare le minacce.

Una volta apportate alla Vostra Formula Imprenditoriale alcune modifiche fra quelle suggerite, c’è la possibilità di verificarne la validità utilizzando due indicatori.

– Il primo è espressione della capacità dell’impresa di mantenere o migliorare il proprio posizionamento competitivo sul mercato e si misura contrapponendo il ∆% di fatturato dell’impresa da un anno all’altro con il ∆% del fatturato realizzato da un numero significativo di imprese del territorio in cui opera l’impresa analizzata;

– Il secondo indicatore offre segnali sull’andamento della performance economico-finanziaria dell’impresa. Questo è un indicatore di redditività e tra i vari possibili indici di redditività il più significativo è quello che evidenzia la redditività della gestione caratteristica dell’impresa: il Roi.
Se entrambi gli indicatori sono positivi vuol dire che la Formula imprenditoriale è ben congegnata, è internamente coerente e rispondente alle esigenze dei clienti target. Attraverso questi buoni propositi sulle cose da fare, spero abbiate capito, c’è il tentativo di trasmettere quella fiducia sul futuro che non ci deve mai mancare, nonostante tutto.

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