Nel «jurassico» il problema poteva essere impostato in una logica «make or buy», per cui valutati i costi di una Rete di vendita diretta (con un prevalere dei costi fissi sui costi variabili) con la Rete di vendita indiretta o Agenti (con un prevalere dei costi variabili), si diceva esiste un fatturato (punto di indifferenza) a partire dal quale mi conviene la Rete di Vendita diretta. Al di sotto di questo punto, che è di indifferenza, mi conviene l’altra alternativa, quella degli agenti poiché i margini realizzati con piccoli fatturati non sono tali da consentirci di sostenere i costi fissi della Rete diretta.
Questo problema si ripone oggi in termini di canale online: si punta su un sito e-commerce aziendale o ci si appoggia ad Amazon.
La scelta non è mai stata e, tantomeno lo è oggi, una scelta solo in termini di costi. Nella scelta «make or Amazon» almeno due elementi fanno propendere per il make: la volontà di affermazione del brand aziendale e il contatto con i singoli clienti, con una possibilità di loro profilazione sia per quelli che acquistano che per quelli che hanno manifestato un qualche interesse per l’offerta aziendale. Certo Amazon promette alti volumi di vendita con correlati importanti flussi di cassa, ma la redditività non è alta e quindi nel medio-lungo termine anche la cassa potrebbe essere penalizzata.
L’interessante Case study di Thales Teixeira, pubblicato in HBR, (March-April 2019) affronta questo problema «Vendita diretta o attraverso Amazon» in PedalSpark, una piccola impresa di bici elettriche. Un problema sul quale riflettere.

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