Nei mesi precedenti su questo blog si era sottolineato come il tradizionale mito del fatturato fosse ormai superato e come risultasse anche pericoloso. Si era sottolineata la centralità di difendere o incrementare la marginalità dei prodotti. Certo: salvaguardando il fatto che fatturato e margini sono effettivi solo se c’è l’incasso dal cliente. In alcuni casi può quindi essere interessante procedere nelle vendite ad una valutazione del solo fatturato incassato e su questo orientare l’azione di agenti e forza vendita. Ma non basta. Bisogna orientare i listini e determinare i prezzi di vendita. La formula ideale per fare quest’operazione è quella che prevede un mark-up % desiderato sul costo della merce venduta. Si può calcolare così: il  prezzo di vendita di un prodotto come prodotto del mark-up desiderato (1 / 1 – margine di intermediazione) per il costo di acquisto del prodotto del quale si vuole determinare il prezzo:

Prezzo di vendita: (1 / 1 – margine di intermediazione %) * costo di acquisto del singolo prodotto

Un esempio consente subito di cogliere queste relazioni:

se si ha un prodotto il cui costo di acquisto è 350 € e si desidera conseguire una marginalità obiettivo del 26%, sarà sufficiente per determinare il prezzo calcolare il mark-up % dato da:

1 / 1 – margine obiettivo; nel nostro esempio: 1 / 1 – 0,26 e quindi 1 / 0,74, che come risultato dà un moltiplicatore per il costo della merce con una ricarica di 1,35. Pertanto il prezzo di vendita se desidero avere una marginalità del 26% dovrà essere: 472,90 € (350 € * 1,35).

Se invece ci si accontentasse di un 20% di marginalità il prezzo diventerebbe:

la formula 1 / 1 – margine obiettivo; in questo secondo esempio: 1 / 1 – 0,20 e quindi 1 / 0,80, che come risultato dà un moltiplicatore per il costo della merce con una ricarica di 1,25. Pertanto il prezzo di vendita, se desidero avere una marginalità del 20% dovrà essere: 437,50 € (350 € * 1,25).

Ed ancora: se arriva un concorrente con un prezzo molto competitivo, potrebbe essere interessante determinare il limite inferiore del mio prezzo di vendita; quello sotto il quale non si è disposti a scendere e che convenzionalmente potrebbe essere quello che dà una marginalità almeno del 10%. In questo caso questo limite inferiore invalicabile del prezzo di vendita potrebbe essere sempre calcolato con questa formula:

1 / 1 – margine obiettivo; in questo terzo caso: 1 / 1 – 0,10 e quindi 1 / 0,90, che come risultato dà un moltiplicatore per il costo della merce con una ricarica di 1,11. Pertanto il prezzo di vendita se desidero avere una marginalità del 10% dovrà essere: 388,50 € (350 € * 1,11).

Si desidera evidenziare a riprova dei calcoli effettuati che, in quest’ultimo caso, come nei precedenti:

La differenza tra il prezzo di vendita e il costo di acquisto del prodotto è il margine di intermediazione

e che:

Margine di intermediazione / Prezzo di vendita * 100 consente di determinare la marginalità di quel prodotto a prezzo prescelto. Per cui nel primo dei nostri esempi:il prezzo di vendita era 472,90 € e il costo del prodotto 350 €

per cui:

il margine di intermediazione è 122,90 € (472,90 – 350) che, in percentuale sul prezzo di vendita (472,50 €), evidenzia una marginalità come quella desiderata del 26%.

Con questa impostazione si possono fare una pluralità di riflessioni. Ed è manovrando, per quanto possibile, anche la leva prezzo che si può contribuire a non penalizzare la Redditività della propria impresa. Ma tutto questo non basta. Bisogna poi manovrare gli impieghi di risorse finanziarie, in particolare spazi fisici di uffici e magazzini, crediti e magazzini fisici della merce. È dalla marginalità delle vendite e dalla capacità di gestire in modo efficace gli impieghi di risorse finanziarie che dipenderà la Redditività di un’impresa.

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